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摘要: “影响力教父”西奥迪尼:向算命先生学习先发制人

编者按

对于所有想要变得更具影响力的人来说,先发制人一点非常关键。最优秀的说服者之所以优秀,在于擅长先发制人;对说服过程加以设计,让接受信息的人在于信息相遇之前就准备好接受。

文 / 罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)


算命先生的秘密


大多数人都不知道,我曾经是一名手相师。


年轻的时候,我靠看手相打破聚会上的沉默。在那几年的时间里,我意识到一件十分有趣的事情:在看手相的过程中,对面的陌生人总会大感诧异,因为我准确地说出了他们的个人特质。“太对了!你怎么看出来的?”我总是靠着高深莫测的微笑来回避这个问题,因为老实讲,我自己也很惊讶。


大多数手相师、占星师或算命先生,都能对人们的个性、过去和未来做出相对准确的解读。对于这种现象,通常有两种解释:一种解释认为这是某种超自然力量,只有少数“神人”才能拥有;另一种解释则认为这是一种任何人都能掌握的完全正常的流程。


我发现,只要在合理范围内,揭示了对方“内心深处存在自我怀疑”,不管我怎么说,对方都会认为我解读正确。


为什么会出现这种现象?答案跟一种能剧烈改变人们决定的常见行为倾向有关。


假设在聚会上,我稍微向后扳了扳你的拇指,根据它的阻力和曲度,宣称你“是个很固执的人,能抵挡住压力,不做你不愿意做的事情”。我聚焦于你固执的特点,把你送上了一条“在修建时动了手脚”的心理滑道,让你情不自禁地认同我的判断。



它是这样运作的:


为了检测我说的是否正确,你不由自主地开始在记忆里搜索自己行为固执的时候,而且只搜索这样的时刻。

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几乎可以肯定,你想得起一两个现成的例子,因为在压力下蛮干是一种常见的个人缺点。如果你继续进行这种带有偏差的搜索,

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肯定还会想到其他一些类似的事情。自我识别的灯闪了一下,你很可能抬起头看着我,承认我击中了靶子。


现在再想象一下相反的情况,我说你“是个很灵活的人,得到新的信息后愿意将之纳入考量,调整自己的立场”。这一回,我把焦点放在了相反的地方,把你送上了另一条心理滑道:让你情不自禁地去发现自己做出改变的场合。这样一来,你很可能会进行一轮同样带有偏差的搜索,并承认我说的完全正确:你的确有着基本的心理灵活性。


它有一个深奥的学名叫“正向检验策略”(positive test strategy),可归纳如下:


为判断一种可能性是否成立,人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方,寻找它所证实而非证伪的地方。


外部世界的某些特点很容易将我们的注意力引导到内部心理特征上,比如特定的态度、信念、特质、回忆或感觉。这种焦点转变有着某些间接影响:在那一瞬间,我们更容易将自己关注的因素看得更重要,认为它主导了因果,并采取与之相关的行动。


换而言之,校验存在的东西容易,校验缺失的东西难。


神奇的先发影响力


在德国的一场有关皮肤发痒的皮肤病学讲座上,听众们当场感觉自己的皮肤出现了过敏症状,并以越来越快的速度动手抓挠。这是一种普遍的蔓延效应。每年,世界各地会发生成千上万的类似事件,不止是皮肤发痒,还涉及各种各样的症状。


这种现象很类似一个著名的现象,叫作“医学生综合征”。研究表明,70%~80%的医学生曾受过它的折磨:不管在学习什么疾病的时候,他们总是会体验到相关的症状,并确信自己染了病。虽然预见到这一现象的教授早就警告过大家,可似乎完全没用;学生们还是会真切地感知到自己的症状,甚至会按课程顺序依次体验到“本周新病”。


这就是一种典型的达成有效的自我影响。在我们每个人身体的底层,都沉睡着能够突然被唤醒的各种体验,只要我们把注意力转移到它们上面,它们就能发挥出强大的力量。头晕、恶心或头痛,也同样适用这个道理:如果我们把注意力集中在大脑中央的一个点上,或是胃部上方、眼睛上面,就能分别激活这些体验。


社会上往往有一些成见,比如运动员不太聪明、或者女性比男性更不擅长完成与数学相关的任务。这种观念是毫无客观依据的,实际上,除非让女生将关注点放到自己的性别上,否则在通常情况下,女生在数学考试中的分数与男生一样好。



那么,为什么女性从事科学、技术、工程和数学工作的人这么少呢?要想在需要大量运用数学的领域,如天文学、化学、计算机科学、工程学、数学和物理学上表现好,必须理解非生物的数字、机械和物理系统的各个要素之间的关系。


女性或许跟男性有着同等的能力,但却没有同等的意愿。女性对社会系统的运作更感兴趣,这或许是因为她们更喜欢跟人而非东西互动。这一点,从婴儿时期就体现出来了,女婴在观察人类面孔方面的时间明显比男婴更长。


然而,一旦女性开始相信“女性不擅长数学”的刻板社会印象的时候,她们的注意力已经提前聚焦于这一观念,而事实上,这会降低她们的数学成绩。而一旦采取一些方法或者措施,比如根据性别分配考场、有策略地指定监考老师(如教科学或数学课的女老师监考女生考场)、让女生在考试之前写下“自我肯定”的价值观等,都能够将注意力从内部体验的一个地方转移到另一个地方,从而造成先发影响力


先发制人的关键


对于所有想要变得更具影响力的人来说,这一点非常关键。最优秀的说服者之所以优秀,在于擅长先发制人;对说服过程加以设计,让接受信息的人在于信息相遇之前就准备好接受。因此为了最有效地说服,必须最有效地先发制人。


怎么才能最有效地做到这点?


在某种程度上,这个问题的答案关系到所有沟通中必不可少但又乏人认可的一项原则:我们最先展示的东西,改变了受众对接下来展示的东西的体验。


先发因素的影响范围可能很大:红酒店里的客户如果听到背景音乐播放德国歌曲,购买德国葡萄酒的可能性更大;如果听到的是法国歌曲,购买法国葡萄酒的可能性更大。



当然,先发因素的影响指引人其后行为的,并不是某种特定的体验,可以是一个数字或一段音乐,也可以是短暂地突然注意到某个经过精心选择的心理概念,即先发行为。就像算命先生的算命过程那样,这样的行为往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从,我把这个概念叫作“特权瞬间”(privileged moments),人们在这个时间点特别容易接受信息。


我们一开始所做的真正具有影响力的事情,对受众起着先发制人的作用,改变了受众对我们接下来所言所行的联想,提升对方同意的概率。但在人类行为领域中有一个不可回避的现实:没有十拿九稳的事。


任何说服手法都不可能保证次次管用,但有一些方法始终能提高对方同意的概率,这就够了。


概率上的显著提升,足以为你带来决定性的优势。


本文摘编自新书《先发影响力》,该书由湛庐文化出版

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